स्टीम में बिक्री मनोविज्ञान

किसने कहा कि गर्मियों में तुरंत भूमध्यसागरीय समुद्र तटों पर जाना चाहिए, औद्योगिक मात्रा में मूली उगाना चाहिए या अंतहीन खेतों के बीच सूर्यास्त का आनंद लेना चाहिए? रोमांस को एक तरफ रख दें। मैं जानता हूँ कि आप पिछले गर्मियों में, पिछले सर्दियों में और अभी क्या कर रहे हैं। निश्चित रूप से, कई लोग अभी भी बगीचों की देखभाल कर रहे हैं और रोमांस में डूबे हैं (लेकिन आप इस पाठ को क्यों पढ़ रहे हैं, ये समझ से बाहर है), लेकिन हम तो जानते हैं… गेब, ईश्वर उसका भला करे, न्यूवेल को अब अपने प्रचार मशीन को चालू करने की ज़रूरत नहीं है ताकि स्टीम लिंक पर लाखों लोगों को आकर्षित किया जा सके। आप सब कुछ खुद करेंगे। अपनी जेब खोलीं, कार्ड से पैसे ट्रांसफर किए, n-आन्य मात्रा में पैसे मांगे और फिर गर्मी की बिक्री से नई खबरें लाने के लिए निकल पड़े। और इस पर आपको शर्म महसूस करने की कोई आवश्यकता नहीं है। सब ऐसा ही करते हैं (खाली बचत रखने वाले और दृढ़ व्यक्तियों को छोड़कर)।

और मैंने भी पहले से ही [Walking Dead](/games?search=Walking Dead) और [Thief: Deadly Shadows](/games?search=Thief: Deadly Shadows) अपनी корзины में डाल दिए हैं। धैर्य की कोई कमी नहीं है, ताकि त्योहार की मेज से साझा पाई के एक टुकड़े को न छोड़ें। जेमी मेडिगन, वीडियो गेमों की मनोवैज्ञानिक के स्रोत के लेखक, भी अपने ब्लॉग में अपनी खरीदारी दिखाने में संकोच नहीं करते - उन्होंने पहले से ही [Hotline Miami](/games?search=Hotline Miami), Fez और The Swapper (अच्छा चयन, जेमी) खरीदी है। हमें सोचना चाहिए कि न तो मैं और न ही वह बिक्री से कोई समस्या रखते हैं। यह एक सामान्य बात है - गेबी एक बार फिर अपने अनुयायियों को खुश करने के लिए तैयार हैं। मैं कुछ जरूरी खेल छूट पर खरीदता हूँ, जेमी खरीदता है, आप खरीदते हैं। लेकिन कुछ लोग अपनी корзीन में इतना डाल देते हैं कि ले जाने में असमर्थ होते हैं। और व्यक्तिगत पुस्तकालय में बिताए गए हजारों रुपये फिर धूल खा रहे होते हैं, अपने समय का इंतजार करते हुए। आमतौर पर, वे इंतजार नहीं करते।

जेमी द्वारा बताया गया है (आप तो जानते ही हैं), छूट का सिद्धांत लगभग नहीं बदला है - वे दिन के प्रस्ताव हैं, जो हमारे सामने ऊपर दिखाई देते हैं और हर 24 घंटे में बदलते हैं। हैं तात्कालिक छूट जो हमें हर 8 घंटे में पकड़नी होती हैं। इसके अलावा, उपयोगकर्ता मतदान है, जहाँ हम तीन उपलब्ध खेलों में से एक का चुनाव करते हैं, और जीतने वाला अगले 8 घंटों में छूट प्राप्त करता है। लेकिन कुछ विशिष्टताएँ हैं। इस बार मतदान में भाग लेते समय और खेल खरीदी करने पर हमें संग्रहणीय कार्ड मिलते हैं। केवल दस डॉलर खर्च करने पर आपको दस कार्ड में से एक मिल जाएगा। और कार्ड इकट्ठा करने पर... शायद कुछ उपयोगी होगा? नहीं जानता।

कृत्रिम कमी

अध्ययनों से पता चलता है कि "प्रस्ताव सीमित समय के लिए वैध है" के सिद्धांत का उपयोग करना बिक्री के समय एक सुपर प्रभावी तरीका है, क्योंकि हम उन चीज़ों को अधिक महत्व देते हैं जो सीमित उपलब्धता में होती हैं। मनोवैज्ञानिक स्टीवन वार्चेल ने इस पद्धति को कुकीज़ के उदाहरण पर प्रदर्शित किया। उन्होंने उपभोक्ताओं पर एक प्रयोग से आरा - उन्हें दो बैंकों से कुकीज़ चखने के लिए कहा। इन बैंकों में से एक को स्वादिष्ट चीज़ों से भरा गया था, जबकि दूसरे में शुरू में कम चीज़ें थीं। लोगों ने कहा कि आधी भरी बैंक से कुकीज़ उन्हें अधिक आकर्षक, स्वादिष्ट और महंगी लगीं। निश्चित रूप से, दोनों में कुकीज़ समान थीं। ऑनलाइन सर्विस में प्रस्तुत खेल हमेशा उपलब्ध होते हैं, इसलिए स्टीम इस आकर्षण के समय के लाभ से लाभान्वित होता है। सभी प्रस्ताव सीमित समय के होते हैं और एक उलटी गिनती के साथ आते हैं जिसे हम सभी देख सकते हैं। जब हम खरीदने पर विचार करने लगते हैं, हमें बिल्कुल पता नहीं होता कि क्या हमें फिर से बिना किसी आकर्षण के खेल पाने का मौका मिलेगा। इसलिए बहुत से लोग तुरंत कार्रवाई करना चुनते हैं और काम को स्थगित नहीं करते। अगर खरीद की कीमत शामिल प्रस्तावों की तुलना में अधिक हो सकती है।

प्रगति का प्रभाव

मानव स्वभाव ऐसा है कि हमें उस काम को छोड़ना कठिन होता है, जिसे हमने शुरू किया है। अधूरा काम हमारे दिमाग में आता है और हमें याद दिलाता है कि यदि हम प्रयास करते हैं और परिणाम के करीब आते हैं, तो हम थोड़े बेहतर महसूस करेंगे। यही कारण है कि हम में से कई मुख्य क्वेस्ट में आगे नहीं बढ़ सकते जब आसपास कई अधूरे सबक हैं। एक प्रयोग में, शोधकर्ताओं ने ऑटोमोबाइल धोने वाले ग्राहकों को खाली कार्ड दिए, जिससे उन्हें मुफ्त में अपनी कार धोने का मौका मिलता है जब पर्याप्त दौरे हो जाते हैं। हर बार जब ग्राहक अपनी कार धोता है, उसे एक मार्क प्राप्त होता है और लक्ष्य के करीब पहुँचता है। उनमें से आधे को "8 बार अपनी कार धोएं, और अगली बार फ्री" लिखा एक कार्ड मिला। दूसरी आधी को "10 बार अपनी कार धोएं, और अगली बार फ्री" लिखा कार्ड मिला, लेकिन उनके कार्ड पर पहले से ही 2 मार्क लगाए गए थे (जैसे इक वो पहले ही इस सेवा का उपयोग कर चुके थे)। इस प्रकार, प्रत्येक ग्राहक को अपनी सेवा का मुफ्त लाभ प्राप्त करने के लिए 8 बार आकर अपनी कार धोना था। अंततः, "स्टार्टिंग" मार्क वाले ग्राहक अधिक बार स्थायी ग्राहक बनते थे।

स्टीम इस विशेषता का फायदा उठाता है मानव स्वभाव का संग्रहणीय कार्डों को बाँटने के द्वारा - 10 डॉलर खर्च करने पर एक रैंडम कार्ड आपके इन्वेंट्री में आता है। जब आप कार्डों की इंडिकेटर्स जोड़ते हैं, तो यह आपको सूचित करता है कि अगली कार्ड प्राप्त करने के लिए आपको कितने पैसे खर्च करने होंगे। प्रगति का सरल प्रदर्शन पर्याप्त है, ताकि यह महसूस हो सके कि आप अभी भी लक्ष्य तक नहीं पहुँचे हैं। और कुछ लोग एक और, भले ही सस्ते खेल को खरीदते हैं, ताकि अंततः उनकी इंडिकेटर भरी जाए। इस दिशा में स्टीम का एक और स्मार्ट कदम - प्रदर्शित करना कि जब आप खरीदारी कराएंगे तब आपको इंडिकेटर में भरने की मात्रा चाहिए ("इस खरीद के लिए आपको 1 समर कैंप कार्ड मिलेगा")। एक बार जब आप उस बेहतरीन कार्ड को प्राप्त कर लेते हैं, तो प्रगति आगे बढ़ती है क्योंकि केवल आप 10 आवश्यक कार्ड में से एक ही प्राप्त करते हैं। और सब कुछ फिर से शुरू हो जाता है।

प्रतिबद्धता और अनुक्रम

हम असंगतता नहीं करना चाहते। जैसे ही हम निश्चित प्रतिबद्धताओं को लेते हैं, हम मनोवैज्ञानिक दबाव का तंत्र शुरू करते हैं ताकि अपने निर्णय को बनाए रखें, भले ही यह अपनी ख़ुशी और रुचियों के लिए हानिकारक हो (डिजिटल सेवा में खरीदी कई बार अपने बटुए के लिए भी हानिकारक होती है)। अपनी पुस्तक Influence: Science and Practice में, रॉबर्ट चал्दिनी एक उदाहरण साझा करते हैं। एक बार वह अपने साथी प्रोफेसर के साथ ट्रांसेंडेंटल मेडिटेशन पर एक लेक्चर में गए। इसे दो शिक्षकों द्वारा दिया गया था, जो संभवतः अधिक से अधिक लोगों को भुगतान किए गए पाठ्यक्रमों में भर्ती करने का प्रयास कर रहे थे। वे बता रहे थे कि उनकी प्रोग्राम न केवल मानसिक संतुलन प्राप्त करने में मदद करेगा, बल्कि समय के साथ लोगों को लिफ्ट करने और दीवारों के बीच चलने का भी सिखाएगा। लेक्चर के दौरान चाल्दिनी के दोस्त ने गैरसंतोष की ओर बढ़ते हुए अंत में उठकर सभी वादों का दृढ़ता से खंडन किया। हालाँकि शिक्षकों को भी प्रोफेसर की बातों को मानना पड़ा और उनकी तर्कों की जांच करने का वादा किया, लोग फिर भी लाइन में लग गए। उन्होंने 75 डॉलर दिए, हालांकि उन्होंने प्रोफेसर के मुँह से खंडन भी सुने। क्यों? क्योंकि उन्होंने एक लक्ष्य स्थापित किया था, अपनी व्यक्तिगत समस्याओं को ट्रांसेंडेंटल मेडिटेशन का उपयोग करके हल करने की प्रतिबद्धता कर ली और उन्होंने अनुक्रम के अनुसार कार्य करने का निर्णय लिया, जिससे वे अपने मार्ग से भटक नहीं गए। और कोई भी ठोस तर्क उनकी प्रतिबद्धता की पूर्ति की उम्मीदों को तोड़ नहीं सका।

अब हम फिर से स्टीम पर ध्यान केंद्रित करते हैं। क्या आपने ध्यान नहीं दिया कि स्टीम आपको ई-मेल पर सूचनाएँ भेजता है जब आपकी वांछित सूची में कोई खेल महत्वपूर्ण छूट पर उपलब्ध होता है। कई लोग बिक्री के लिए इस सूची में खेल डालते हैं। और जब पत्र आता है, तो खिलाड़ियों को एक प्रतिबद्धता का एहसास होता है। आपने इसे केवल इस सोच के लिए नहीं जोड़ा कि यह सालों तक वहाँ टंगा रहे? इसके बजाय, आपको लगता है कि यही खेल आपको अद्वितीय आनंद दे सकता है या आपके दोस्तों ने केवल इसे गर्मजोशी से सलाह दी थी। यहाँ से प्रतिबद्धता और अनुक्रम की अवधारणा प्रारम्भ होती है। इसके अतिरिक्त, प्रतिबद्धता उपयोगकर्ताओं के वोटिंग में एक खेल पर छूट मिली है। यदि आपके पास वह खेल नहीं है, तो स्पष्ट रूप से। मतदान में सक्रिय भाग लेकर, खिलाड़ियों को एक निश्चित परिणाम की आशा होती है। यदि उम्मीदवार मतदान जीतता है, तो उसे अपनी कार्ट में रखने का एक बड़ा प्रोत्साहन मिलता है - खिलाड़ियों को ऐसा लगता है जैसे उन्होंने एक छोटा प्रतियोगिता जीती हो, और छूट एक उचित पुरस्कार होती है।

धारणाओं में अंतर

धारणाओं में अंतर का सिद्धांत भी शायद सभी व्यापार क्षेत्रों में अनिवार्य है। जब हम दो वस्तुओं की कीमतों की तुलना करते हैं, तो हम अक्सर उनके बीच का अंतर बढ़ाते हैं। स्टीम पर ऐसे ही एक खेल के बारे में भी देखा जा सकता है। शायद कोई भी उस खेल पर पूरी कीमत चुकाने नहीं जाएगा जो औसत समीक्षाएँ प्राप्त करता है। लेकिन जब उसके सामने "-80%" का टैग आता है, तो हम अक्सर अपनी राय बदल देते हैं। "फ्री में भी सिरका मीठा" का सिद्धांत हमारे खिलाफ काम करता है और हम काफी कम कीमत पर खराब उत्पाद खरीद सकते हैं। अंतर का उपाय DLC सेट में भी दिखता है। जब हम 300 रुपये का खेल खरीदते हैं, तो हमें 20 रुपये के कई डिल्स खरीदने का प्रलोभन मिल जाता है, क्योंकि यह राशि हमें पूर्ण लागत की तुलना में नगण्य लगती है। और फिर हमें खेल "लक्जरी" पैकेज में, सभी परिधानों और सुविधाओं के साथ मिल जाता है। तीसरी ड्राइविंग की स्थिति तब सामने आती है जब एक खेल और उसके बंडल के बीच तुलना होती है जिसमें वह खेल निहित है। स्टीम स्वचालित रूप से बताता है कि पूर्ण सेट की कीमत काफी कम होगी और यह भी दिखाता है कि यदि आप एक खेल और पूरी श्रृंखला खरीदें, तो आप कितने पैसे बचाएंगे। कभी-कभी 1000 रुपये बचाने की इच्छा काम करती है और हम बहुत सारे खेल खरीदते हैं, जिन्हें संभवतः हम कभी नहीं चलाएंगे।

अनुच्छेद का आंशिक अनुवाद The Psychology Behind Steam's Summer Sale