Psihologia reducerilor pe Steam

Cine a zis că vara trebuie să fugim pe plajele Mediteranei, să cultivăm ridichi la scară industrială sau să ne bucurăm de apusul soarelui în mijlocul câmpurilor întinse? Lăsați romantismul deoparte. Știu ce ați făcut vara trecută, iarna trecută și ce faceți acum. Desigur, mulți încă îngrijesc grădinile și cultivă romantism (dar de ce citiți acest text, mă întreb?), dar noi știm… Gabe, căruia să-i fie cu putere Forța, lui Newell nu-i mai trebuie să pună în funcțiune mașina de publicitate pentru a atrage milioane de oameni în linkurile Steam. Vei face totul singur. Îți vei deschide portofelul, vei transfera fonduri din card, vei ruga pentru o sumă X de bani și te vei îndrepta spre a prinde ultimele vești de la vânzarea de vară. Și nu trebuie să-ți fie rușine de asta. Toată lumea face la fel (în afară de cei cu economii goale și personalități ferme).

Și eu am pus deja în coș [Walking Dead](/games?search=Walking Dead) și [Thief: Deadly Shadows](/games?search=Thief: Deadly Shadows). Niciun pic de răbdare nu va fi suficient pentru a nu prinde o bucată din toată plăcerea de pe masa festivă. Jamie Madigan, autorul site-ului The Psychology of Video Games, nu are nicio ezitare să-și demonstreze achizițiile pe blog – a cumpărat deja [Hotline Miami](/games?search=Hotline Miami), Fez și The Swapper (alegerea perfectă, Jamie). E de gândit că nici eu, nici el nu avem nimic împotriva vânzării. E un lucru obișnuit – Gabe este gata să-și încânte iarăși turma. Eu cumpăr câteva jocuri necesare cu reducere, Jamie cumpără, tu cumperi. Dar unii își pun în coș mai mult decât pot duce. Și mii de ruble cheltuite mai târziu zac în biblioteca personală, așteptându-și ora. De regulă, nu așteaptă.

Așa cum observă Jamie (dar știți deja), principiul vânzării nu s-a schimbat aproape deloc – există oferte pe zi, care apar în fața noastră de sus și se schimbă la fiecare 24 de ore. Există reduceri fulgerătoare care trebuie prinse la fiecare 8 ore. Plus votarea utilizatorilor, unde alegem un joc din trei disponibile, iar câștigătorul primește o reducere pentru următoarele 8 ore. Dar există nuanțe. De data aceasta, prin participarea la vot și pentru achiziționarea jocurilor, primim cărți de colecție. E suficient să cheltuiești doar zece dolari pentru a obține una din cele zece cărți. Și dacă aduni cărțile… probabil va ieși ceva util? Nu știu.

Deficit artificial

Cercetările arată că metoda „oferta este valabilă pentru o perioadă limitată” este o metodă super eficientă în timpul vânzărilor, deoarece prețuim mult mai mult lucrurile care sunt limitate în disponibilitate. Psihologul Stephen Worchel a demonstrat această metodă prin exemplul biscuitilor. Au conceput un experiment ca un chestionar pentru consumatori – le-au propus să încerce biscuiți din două recipiente. într-unul, erau plini de bunătăți, iar în celălalt cantitatea de produse era destul de mică. Oamenii spuneau că biscuiții din recipientul pe jumătate gol le păreau mai atractivi, mai gustoși și mai scumpi. Desigur, biscuiții erau identici în ambele recipiente. Jocurile prezentate în serviciul online sunt constant disponibile, astfel încât Steam profită de atractivitatea șansei căzute. Toate ofertele sunt limitate în timp și dotate cu un countdown pe care toți îl putem vedea. Când începem să ne gândim la o achiziție, nu știm dacă va mai exista o oportunitate atrăgătoare de a prinde un joc la un preț mai mic. Așa că mulți preferă să acționeze imediat și să nu lase treaba pe o cale lungă. De altfel, prețul acestei achiziții poate fi mai mare decât în ofertele ulterioare.

Efectul progresării

Natura umană este astfel încât ne este greu să abandonăm o activitate pe care am început-o. Lucrurile neterminate ne apasă mințile și ne amintesc că, dacă depunem eforturi și ne apropiem de rezultat, ne vom simți puțin mai bine. De aceea mulți dintre noi nu pot avansa în quest-ul principal într-un RPG, când în apropiere sunt multe misiuni secundare neterminate. Într-unul din experimente, cercetătorii au distribuit cărți goale vizitatorilor unei spălătorii auto, care le permitea să își spele mașina gratuit, când se adunau suficiente vizite. De fiecare dată când clientul își spală mașina, primește un timbru și progresează spre scop. Jumătate dintre ei au primit o carte cu inscripția „spală-ți mașina de 8 ori, iar următoarea va fi gratuită”. Cealaltă jumătate avea inscripția „spală-ți mașina de 10 ori, iar următoarea va fi gratuită”, însă pe cartea lor erau deja lipite 2 timbre (de parcă ar fi folosit deja serviciul de două ori). Astfel, fiecărui client îi era suficient să vină și să spele automobilul de 8 ori pentru a obține dreptul la un serviciu gratuit. Ca urmare, persoanele cu două „timbre de start” deveneau mai des clienți fideli.

Steam exploatează această caracteristică a naturii umane prin oferirea cărților de colecție - o carte aleatorie îți vine în inventar după cei 10 dolari cheltuiți. Atunci când adaugi jocuri în coș, indicatorul îți sugerează cu amabilitate câți bani trebuie să mai cheltuiești pentru a obține următoarea carte. O simplă demonstrație a progresului este suficientă pentru a crea senzația că încă nu ai atins scopul. Iar unii oameni cumpără încă un joc, chiar dacă este mai ieftin, pentru a umple indicatorul. Un alt pas inteligent al Steam în această direcție este să arate umplerea indicatorului chiar înainte de a plăti achiziția („pentru această achiziție vei primi 1 carte de vacanță de vară”). După primirea cărții dorite, progresul continuă, deoarece deocamdată ai primit doar o carte din cele 10 necesare. Și totul începe din nou.

Obligația și consecvența

Nu dorim să acționăm incoerent. Odată ce ne luăm anumite obligații, lansăm mecanismul presiunii psihologice de a ne menține deciziile chiar și în detrimentul nostru și intereselor noastre (în cazul cumpărăturilor pe un serviciu digital suferă inclusiv portofelul). În cartea sa, Influence: Science and Practice, Robert Cialdini oferă următorul exemplu. Odată ce s-a aflat împreună cu un prieten profesor la o prelegere despre meditația transcendențală. Aceasta a fost susținută de doi lectori care încercau să recruteze cât mai mulți oameni pentru cursuri cu plată. Ei spuneau că programul lor va ajuta nu doar la obținerea echilibrului sufletesc, ci va învăța oamenii, în timp, să leviteze și să treacă prin pereți. Pe parcursul prelegerii, prietenul lui Cialdini și-a manifestat tot mai mult nemulțumirea și, la final, s-a ridicat și a contestat toate promisiunile. Deși chiar și lectorii au fost obligați să recunoască corectitudinea profesorului și au promis să își verifice argumentele, oamenii totuși s-au așezat la rând. Ei plăteau câte 75 de dolari, chiar dacă au auzit de asemenea negări din partea profesorului. De ce? Pentru că și-au stabilit un obiectiv, și-au luat obligația de a scăpa de problemele personale cu ajutorul meditației transcendențale și au decis să acționeze consecvent, fără a se abate de la cale. Și nicio logică strălucitoare nu putea distruge speranțele lor de a-și îndeplini obligația.

Acum să ne concentrăm din nou asupra Steam. Ați observat cum serviciul vă trimite notificări pe email atunci când un joc din lista dvs. de dorințe este vândut cu o reducere semnificativă. Mulți își plasează jocurile în această listă pentru cazul vânzărilor. Și când primești un e-mail, jucătorii simt o obligativitate. Nu ai adăugat-o doar ca să rămână acolo ani de zile? Dimpotrivă, simți că acest joc ar putea să îți aducă o plăcere incomparabilă sau pur și simplu ți-a fost recomandat cu căldură de prieteni. De aici derivă obligația și consecvența care o urmează. De asemenea, obligația poate apărea în cadrul voturilor utilizatorilor pentru reduceri pe unul dintre cele trei jocuri. Dacă nu îl deții deja, desigur. Participând activ la sondaje, jucătorii speră la un anumit rezultat. Dacă un candidat câștigă votul, apare un stimulent mai puternic de a-l adăuga în coș – jucătorii se simt ca și cum ar fi câștigat un mic concurs, iar reducerea este o recompensă meritată.

Contrastul percepției

Principiul contrastului percepției este de asemenea aproape obligatoriu în toate domeniile comerțului. Comparând prețurile a două obiecte, adesea exagerăm diferența dintre ele. În Steam acest lucru este posibil chiar și cu un singur joc. Cu greu cineva va fi tentat să cumpere un joc care a primit recenzii medii la preț întreg. Dar odată ce apare eticheta „-80%” în fața sa, adesea ne schimbăm părerea. Principiul „la discount și oțetul e dulce” lucrează împotriva noastră și este foarte probabil să cumpărăm un produs proastă din punct de vedere calitativ, dar la un preț redus. Metoda contrastului apare de asemenea în formă de DLC-uri. Cheltuind 300 de ruble pe un joc, apare tentația de a cumpăra o mulțime de adăugiri la 20 de ruble doar pentru că această sumă ni se pare nesemnificativă în comparație cu prețul complet. În acest fel, vom obține jocul în „ediția de lux”, cu toate costumele și bonusurile. A treia manifestare a contrastului apare în timpul comparării jocului și a bundle-ului în care acest joc este inclus. Steam se potrivește prompt, sugerând că în pachetul complet prețul va fi semnificativ mai mic și chiar arată suma pe care o economisim prin cumpărarea unui singur joc și a întregului pachet. Uneori, dorința de a economisi 1000 de ruble în loc de 200 funcționează și cumpărăm o mulțime de jocuri pe care, probabil, nu le vom mai porni niciodată.

Parțial tradus articolul The Psychology Behind Steam's Summer Sale