A Steam akció pszichológiája

**Ki mondta, hogy nyáron sürgősen a Mediterrán tengerpartokra kell utazni, ipari méretekben retektermesztésbe kezdeni, vagy a végeláthatatlan mezők közepén gyönyörködni a naplementében? Hagyjátok a romantikát. Tudom, mit csináltál múlt nyáron, múlt télen, és mit csinálsz éppen most. Természetesen sokan most is művelik a kertet és terjesztik a romantikát (de miért olvasod ezt a szöveget, kérdem?), de mi tudjuk... Gabe, áldott legyen vele a Force, Newellnek már nincs szüksége agitációs gépezetre ahhoz, hogy milliókat vonzzon a Steam-linkekhez. Mindent magatok fogtok megoldani. Kinyitjátok a pénztárcát, átutaljátok a pénzt a kártyáról, kértek x mennyiségű pénzt, és elindultok, hogy elkapjátok a nyári akció következő üzeneteit. És ezt nem kellene szégyellni. Mindenki ezt csinálja (kivéve az üres takarékosokat és az erős akaratú embereket).

Én is már betettem a kosaramba a [Walking Dead](/games?search=Walking Dead) és a [Thief: Deadly Shadows](/games?search=Thief: Deadly Shadows). Semennyi türelem sincs, hogy ne csípj el egy falatot a közös tortából az ünnepi asztalról. Jamie Madigan, a The Psychology of Video Games szerzője sem szégyelli bemutatni a blogján a vásárlásait - már megvásárolta a [Hotline Miami](/games?search=Hotline Miami), a Fez és a The Swapper (remek választás, Jamie). Feltételezzük, hogy sem én, sem ő nem ellenzi a kiárusítást. Szokásos dolog - Gabe ismét örömet szerez híveinek. Én pár szükséges játékot vásárolok kedvezménnyel, Jamie vásárol, ti vásároltok. De néhányan többet dobnak a kosarukba, mint amennyit el tudnak hozni. És az ezrekért elköltött rubel aztán a személyes könyvtárban porosodik, várva a maga idejére. Általában nem várják meg.

Ahogy Jamie is megjegyzi (de ti így is tudjátok), az akciós vásárlás elve szinte nem változott - vannak napi ajánlatok, amelyek a szemünk előtt villannak fel és 24 óránként változnak. Vannak villámakciók, amelyeket 8 óránként kell elkapni. Plusz szavazás a felhasználók között, ahol kiválasztunk egy játékot a három elérhető közül, és a győztes 8 óráig kedvezményben részesül. De vannak árnyalatok. Ezúttal a szavazásban való részvételért és a játékok vásárlásáért gyűjtői kártyákat kapunk. Mindössze tíz dollárt kell költenünk, hogy egy a tízből kártyát kapjunk. És ha összegyűjtjük a kártyákat... talán valami hasznos dolgot kapunk? Ki tudja.

Mesterséges hiány

A kutatások azt mutatják, hogy a „kínálat korlátozott ideig érvényes” megközelítés szuper hatékony módszer nagy akciók idején, mert sokkal jobban értékeljük azokat a dolgokat, amelyek korlátozottan elérhetőek. Stephen Worchel pszichológus ezt a módszert sütemények példáján demonstrálta. A kutatók egy kísérletet úgy állítottak be, mint a fogyasztói elégedettség felmérése - arra kérték a résztvevőket, hogy kóstolják meg a süteményeket két dobozból. Az egyik doboz tele volt finomságokkal, a másikban eredetileg nem volt sok termék. Az emberek azt mondták, hogy a félig üres dobozból származó sütemények vonzóbbnak, ízletesebbnek és drágábbnak tűntek számukra. Természetesen mindkét helyen az édesipari termékek azonosak voltak. Az online szolgáltatásban bemutatott játékok folyamatosan elérhetők, így a Steam profitál a vonzó lehetőségből, amely adódik. Minden ajánlat időben korlátozott és visszaszámlálással van ellátva, amit mindannyian láthatunk. Amikor elkezdjük meggondolni a vásárlást, fogalmunk sincs, hogy lesz-e még egy ilyen vonzó lehetőség olcsón megszerezni a játékot. Így sokan azonnal cselekednek, és nem halasztják el a dolgot. Ráadásul a vásárlás ára magasabb lehet, mint a következő ajánlatokban.

Folyamatos fejlődés hatása

Az emberi természet sajátja, hogy nehezen tudunk abbahagyni egy feladatot, amit elkezdtünk. A befejezetlen feladatok a fejünkre nehezednek, és emlékeztetnek arra, hogy ha erőfeszítéseket teszünk és közelítünk a célhoz, egy kicsit jobban fogjuk érezni magunkat. Ezért sokan közülünk nem tudnak tovább haladni a fő küldetésben az RPG-kben, amikor a közelben sok befejezetlen mellékküldetés vár. Egy kísérlet során a kutatók üres kártyákat osztottak ki a résztvevőknek egy autómosónál, amely lehetővé tette, hogy ingyen mosson autót, amikor elegendő látogatást gyűjtött össze. Minden alkalommal, amikor a kliens megmossa az autót, pecsétet kap, és közelebb kerül a célhoz. Az egyik felének a kártyáján az állt: „mosd meg az autót 8 alkalommal, és a következő ingyenes lesz”. A másik felének pedig az állt: „mosd meg az autót 10 alkalommal, és a következő ingyenes lesz”, de már 2 pecsét volt a kártyáján (mintha már kétszer használták volna a szolgáltatást). Így mindkét kliensnek elegendő volt eljönni és 8 alkalommal megmosni az autót ahhoz, hogy ingyenes szolgáltatáshoz jusson. Végül a két „kezdő” pecséttel rendelkező emberek gyakrabban lettek törzsvendégek.

A Steam kihasználja ezt az emberi természet sajátosságát a gyűjtői kártyák kiosztásával - egy véletlenszerű kártya érkezik az ön tárhelyébe, miután 10 dollárt költöttél. Amikor játékokat adsz a kosaradhoz, az indikátor kedvesen megmutatja, mennyit kell még költened ahhoz, hogy megkapd a következő kártyát. Egy egyszerű fejlődésbemutató elég ahhoz, hogy azt az érzést keltsük, még nem érted el a célt. Így néhány ember vásárol még egyet, akár olcsóbb játékot is, hogy végül az indikátor megteljen. A Steam következő okos lépése ezen a téren - hogy megmutassa az indikátor kitöltését még a vásárlás kifizetése előtt („ezen vásárlásért kapsz 1 nyári vakációs kártyát”). Miután megkaptad a vágyott kártyát, a fejlődés folytatódik, mert eddig csak egy kártyát kaptál a 10-ből, amire szükséged van. És minden újra kezdődik.

Elköteleződés és következetesség

Nem akarunk következetlenül cselekedni. Amint elkötelezzük magunkat bizonyos feladatok mellett, elindítunk egy pszichológiai nyomást, hogy fenntartsuk a döntésünket még a saját érdekeink rovására is (digitális szolgáltatások vásárlásakor a pénztárcánk is szenved). Robert Cialdini az Influence: Science and Practice című könyvében a következő példát hozza. Egyszer egy barátjával, aki tanár volt, részt vettek egy transzcendentalista meditációs előadáson. Két előadó próbálta a lehető legtöbb embert toborozni a fizetős tanfolyamukra. Azt mondták, hogy a programjuk nemcsak a lélek egyensúlyát segíti elő, hanem az idő múlásával megtanítja az embereknek a levitációt és az áthatolást a falakon. Az előadás során Cialdini barátja egyre növekvő elégedetlenséget mutatott, és a végén megerősítette az összes ígéretet. Annak ellenére, hogy még az előadók is kénytelenek voltak elismerni a professzor igazát és megígérni, hogy ellenőrzik az érveit, az emberek mégis sorba álltak. 75 dollárt fizettek, miközben hallották a professzornak a cáfolatait. Miért? Mert kitűzték a célt, vállalták az elkötelezettséget, hogy megszabaduljanak a személyes problémáktól a transzcendentalista meditáció segítségével, és úgy döntöttek, hogy következetesen cselekednek, nem eltérve az úttól. És semmiféle érzelemmentes logika nem tudta szétszakítani a céltudatosságukat.

Most pedig térjünk vissza a Steamre. Biztosan észrevetted, hogy a szolgáltatás értesítéseket küld az elektronikus leveledre, amikor egy kívánságlistás játék jelentős kedvezménnyel elérhetővé válik. Sokan éppen ezért helyezik a játékokat a kívánságlistájukra a kiárusítások idejére. És amikor megérkezik a levél, az játékosokban kötelességtudat keletkezik. Hiszen nem csak úgy tették azt, hogy évekig ott lógott? Ellenkezőleg, azt érezitek, hogy ez a játék hatalmas örömet nyújthat nektek, vagy csak melegen ajánlották nektek a barátaitok. Itt kezdődnek az elkötelezettség és a következetesség lábai. Az elköteleződés még akkor is megjelenhet, amikor szavazunk egy játék árcsökkentésére a három közül. Ha még nincs meg neki, persze. Aktívan részt véve a szavazásokban, a játékosok egy bizonyos eredményre számítanak. Ha a jelölt megnyeri a szavazást, akkor nagyobb ösztönzést éreznek azt a játékot a kosarukba tenni - a játékosok úgy érzik, mintha megnyertek volna egy kis versenyt, és a kedvezmény az ő kemény munkájuk jutalma.

Az észlelés kontrasztja

Az észlelés kontrasztjának elve szintén majdnem kötelező minden kereskedelmi szempontból. Két termék ára közötti összehasonlítás során gyakran fokozzuk a különbségeket. A Steamen ez akár egyetlen játék példáján is lehetséges. Aligha bárki is fogná meg egy olyan játékot, amely átlagos véleményeket kapott a teljes áron. De amint megjelenik mellette a „-80%” címke, gyakran megváltoztatjuk a véleményünket. A „a semmiért is édes a ecet” elv ellenünk is működik, és nagyon könnyen vásárolunk egy nyilvánvalóan gyenge terméket, de alacsony árért. A kontraszt módszere a DLC csomagok esetében is megjelenik. Ha 300 forintot költöttünk egy játékra, a csábítás, hogy vásároljunk egy halom kiegészítőt 20 forintért, túl ismerős, mert ez az összeg jelentéktelennek tűnik a teljes költséghez képest. Közben minden extrát és csecsebecsét megkapunk a játékhoz a „luxus” változatban. A kontraszt harmadik megjelenése - amikor egy játék és a csomag, amely tartalmazza azt, összehasonlítva van. A Steam kedvesen megmutatja, hogy a teljes csomag ára jelentősen alacsonyabb lesz, és még azt is megmutatja, mennyit spórolhatunk a vásárlás egy játék és egy teljes csomagja esetén. Néha a 1000 forint spórolásának vágya 200 helyett működik, és egy csomó játékot vásárolunk, amit valószínűleg sosem indítunk el.

A cikk részleges fordítása: A Steam Nyári Kiárusításának Pszichológiája