Steamのセール心理学
誰が言ったか、夏に地中海のビーチに急いで行ったり、工業的にレタスを育てたり、果てしない野原の真ん中で夕日を楽しんだりしなければならない。ロマンティックな考えを捨ててしまいましょう。昨年の夏、昨年の冬、そして今やっていることを私は知っています。当然のことながら、多くの人々はまだ畑を耕したりロマンティックなことを楽しんだりしています（しかし、なぜこのテキストを読んでいるのでしょうか？）、私たちは知っています……ゲイブ、彼に力が宿ることを願って、ニュエルはもう、Steamのリンクに数百万の人を引き寄せるために宣伝の機械を始動させる必要はありません。あなたは自分ですべてやるでしょう。財布を開けて、カードから資金を移し、n回の資金を手に入れて、夏のセールからの次のメッセージをキャッチしに行くのです。そして、恥ずかしがらなくていい。みんなそうやってやっています（空の貯金を持つ人や意志の強い人々を除いて）。
私もすでに [Walking Dead](/games?search=Walking Dead) と [Thief: Deadly Shadows](/games?search=Thief: Deadly Shadows) をカートに入れました。祝祭のテーブルから共通のパイの一部を奪わずにいるための忍耐力などはありません。The Psychology of Video Games の著者であるジェイミー・メディゲンも、ブログで自分の購入を誇示することを恥じてはいません - 彼はすでに [Hotline Miami](/games?search=Hotline Miami) 、Fez、The Swapper を購入しました（良い選択ですね、ジェイミー）。私も彼もセールについて特に反対しているわけではないと思います。いつも通り、ゲイブは再び自分の信者を喜ばせる準備ができています。私はいくつかの必要なゲームを割引で購入し、ジェイミーも購入し、あなたも購入します。しかし、ある人々は、自分の運べる以上のものをカートに入れてしまいます。そして、数千のルーブルが個人のライブラリでほこりをかぶりながらその時を待っているのです。通常、彼らはその時を待つことはありません。
ジェイミーが指摘しているように（あなたもそうだと知っていますが）、セールの原則はほとんど変わっていません - 24時間ごとに変わるデイリーオファーがあります。8時間ごとに捕まえなければならないフラッシュセールもあります。さらに、私たちは三つのゲームの中から一つを選ぶ投票を行い、勝利したゲームには次の8時間に割引が与えられます。しかし、いくつかの細かい点もあります。今回は、投票活動やゲーム購入の参加に伴ってコレクションカードを手に入れることができます。たった10ドルを使うだけで、10枚のカードのうち1枚を受け取ることができるのです。そして、カードを集めると…おそらく何か役に立つものができるかもしれません？わかりません。
人工的な欠乏
「販売終了時間が限定的」という手法は、セール中に非常に効果的な方法であることを研究が示しています。なぜなら、私たちは制限されたアクセスであるものをはるかに高く評価するからです。心理学者スティーブン・ウォーチェルは、クッキーの例を使ってこの手法を示しました。研究者たちは消費者調査として実験を行い、二つの缶からクッキーを試してみるよう提案しました。その際、一つの缶は美味しそうなクッキーでいっぱいで、もう一つの缶には初めからそれほど多くの製品は入っていませんでした。人々は、半分空の缶のクッキーがより魅力的で美味しく、価値があるように感じたと言いました。もちろん、どちらもクッキーは同じでした。オンラインサービスで提供されるゲームは常に利用可能ですから、Steamは貴重なチャンスの魅力から利益を得ているのです。すべてのオファーは時間限定で、私たちがすべて見ることができるカウントダウンが装備されています。購入を考え始めるとき、私たちはその魅力的なチャンスをもう一度手に入れることができるかどうかわからないのです。だからこそ、多くの人々はすぐに行動を起こし、仕事を長引かせることはありません。なお、今回の購入のための価格は、後のオファーよりも高くなる可能性があります。
進行の効果
人間の本質は、私たちが始めたことを放棄するのが難しいということです。未完の仕事は私たちの脳に執拗に訴えかけ、努力し結果に近づくことで少しでも良い気分になれることを思い出させます。それが理由で、多くの私たちはRPGのメインクエストを進めることができません、近くに多くの未完のサイドクエストがあるときに。ある実験では、研究者たちは自動車洗車所の訪問者に空のカードを配り、所定の訪問回数を満たすと無料で車を洗車できるようにしました。顧客が車を洗うたびに、スタンプを受け取り、目標に近づきます。半分は「8回洗車すれば、次は無料」と書かれたカードを受け取りました。もう半分は「10回洗車すれば、次は無料」と書かれたカードをもらいましたが、すでに2つのスタンプがあったのです（まるで彼らはすでにサービスを2回利用していたかのように）。こうして、各顧客は8回訪問すれば無料サービスを受ける権利を得ることになりました。結果として、2つの「スタート」スタンプを持っている人々は、より常連客になる傾向がありました。
Steamはこの人間の特性を利用して、10ドル使うとランダムなコレクションカードをインベントリーに入れてくれます。ゲームをカートに入れると、次のカードを得るためにあとどれだけお金を使わなければならないかを示すインジケーターが親切に提示されます。進行を示すシンプルな表示があれば、目標に達していないという感覚を作り出すのに十分です。そして、ある人々はもう一つのゲームを購入して、その結果としてインジケーターを埋めることになります。Steamのもう一つの賢い一手は、購入を完了する前にインジケーターの埋まり具合を示すことです（「この購入で夏のカードを1枚得られます」）。運命のカードを手に入れた後、進行はさらに進みます。なぜなら、あなたはまだ必要な10枚のうち1枚しか手に入れていないからです。そしてすべてが再び始まります。
コミットメントと一貫性
私たちは一貫性のない行動をするのを嫌います。特定のコミットメントを引き受けると、自己利益を犠牲にしてでも決定を維持しようとする心理的圧力が生まれます（デジタルサービスでの購入に関しては、財布も犠牲になります）。ロバート・チャルディーニの著書「影響力：科学と実践」には次のような例が挙げられています。彼はある時、友人の教授と共に超越瞑想の講義に参加しました。その講義は、できるだけ多くの人を有料コースに勧誘しようとしている二人の講師によって行われました。彼らはこのプログラムが心の平和を得るだけでなく、時間が経つにつれて人々を浮かせたり、壁を通り抜けさせたりすることを助けると話していました。講義が進むにつれて、チャルディーニの友人はますます不満を示し、最後には立ち上がったり、すべての約束を力強く反論したりしました。たとえ講師たちが教授の正しさを認め、彼の主張を検証することを約束したとしても、人々は並び続けました。彼らは75ドルを支払いましたが、教授からの反論も聞いていたというのに。なぜでしょうか？それは、彼らが目標を定めて、超越瞑想によって個人的な問題を解決するというコミットメントをしたからで、その道を外れることなく行動することを決意したからです。そして、どんな鉄の論理も彼らのコミットメントの実現に対する期待を打ち砕くことはできませんでした。
さて、再びSteamに目を向けてみましょう。サービスがあなたのウィッシュリストからゲームが大幅に割引されているときに電子メール通知を送ってくるのを見たことがありますか？多くの人々は、セールのためにこのリストにゲームを掲載しています。そして、メールが届くと、プレイヤーにコミットメントの感覚が生まれます。あなたはただそこに飾っておくためにそれを追加したわけではありませんよね？むしろ、そのゲームはあなたに無比の喜びをもたらすか、友人から強く勧められたものかもしれません。そこからコミットメントとその結果の一貫性が生まれます。また、コミットメントは、三つのゲームのうち一つに割引を投票することでも生じる可能性があります。もちろん、まだそのゲームを持っていない場合です。投票に積極的に参加することで、プレイヤーは特定の結果を期待するのです。もし候補者が投票に勝てば、彼をカートに入れようという強い動機が生じます。プレイヤーは小さなコンペに勝ったかのように感じ、割引は正当な報酬だということです。
知覚のコントラスト
知覚のコントラストの原則は、すべての商業分野でほぼ必須です。二つの商品の価格を比較すると、私たちはしばしばその違いを誇張します。Steamでは、単一のゲームを例にとってもこれが可能です。誰も満点の評価を受けたゲームをフルプライスで購入することには興味を持たないでしょう。しかし、そこに「-80%」のラベルが付くと、私たちの意見が変わることがよくあります。「ただであれば酢も甘い」という原則は私たちに反対に働き、私たちは低価格の明らかに悪い製品を購入してしまう可能性があります。コントラストの手法はDLCパッケージの形でも現れます。ゲームに300ルーブルを使えば、全ての追加コンテンツを20ルーブルで購入したくなる誘惑が生まれます。なぜなら、その金額は私たちにとってフルプライスと比較してわずかな感じがするからです。しかし、私たちは「豪華」なコンフィグに、すべての衣装や特恵が揃ったゲームを手に入れることになります。コントラストの第三の現れは、ゲームとそのゲームが含まれているバンドルを比較する際に起こります。Steamは即座に、全バンドルの価格がかなり低くなり、単独のゲームとバンドル全体を購入する際にどれだけ節約できるかを示してくれます。時には200ルーブルではなく1000ルーブルを節約しようとする願望が働き、私たちは、たぶん一度も起動しないゲームの山を手に入れます。